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Os bancos aderiram às técnicas de vendas para enfrentar a enorme concorrência hoje existente. Os gerentes de vendas estão diretamente ligados ao público. São eles que fazem que os produtos bancários tenham penetração no mercado. Com as técnicas de vendas, caminham em paralelo o marketing de relacionamento, a motivação para vendas, as relações com clientes, o planejamento de vendas e outros tantos mecanismos que têm o objetivo de aumentar as vendas dos produtos bancários e, conseqüentemente, gerar mais lucro para o banco. Acerca desse assunto, julgue os itens seguintes.
No marketing de relacionamento, em nível pró-ativo, o vendedor vende o produto e faz consultas posteriores ao cliente para obter feedback quanto ao seu nível de satisfação e auxiliá-lo na utilização do produto.
Uma das formas de motivação para vendas é a criação de grupos internos, que competem entre si por prêmios dados àqueles que tiverem melhor desempenho. Para não gerar problemas fiscais, esses prêmios devem ser viagens, bens materiais, mas nunca remuneração em dinheiro.
No planejamento de vendas, a empresa pode desenvolver mecanismos de estudos e estatísticas para definir quais produtos poderiam interessar, por exemplo, aos adolescentes, aos idosos, aos empresários, aos profissionais liberais etc., passando a atuar, estrategicamente, com o foco no cliente e não mais no produto.
O especialista em marketing tem a função de levar o produto ao mercado, preocupando-se com a imagem e a credibilidade da instituição perante os consumidores.
O leasing, ou arrendamento mercantil, é uma forma de se ter um bem, nacional ou estrangeiro, móvel ou imóvel, sem comprá-lo, seguindo o princípio de que o lucro vem da utilização do bem e não de sua propriedade. Acerca do leasing, julgue os itens que se seguem.
As operações de arrendamento mercantil subordinam-se ao controle e à fiscalização da Secretaria da Receita Federal.
As contraprestações do leasing podem ocorrer por períodos determinados mas, em regra, esses períodos não podem ser superiores a um semestre.
O leasing é um negócio jurídico realizado entre uma arrendadora, que deve ser uma pessoa jurídica, e uma arrendatária, que pode ser pessoa jurídica ou física. Seu objeto é o arrendamento de bens adquiridos pela arrendadora, segundo especificações da arrendatária e para uso próprio desta.
A necessidade de segmentar a base de clientes dos bancos é vital para a orientação das vendas dos produtos e para a prestação de serviços. A segmentação de mercado é feita por meio de tecnologia, canais e cultura de venda que são fundamentais para o sucesso de qualquer instituição e, particularmente, para as instituições financeiras bancárias. A segmentação da base de clientes tem o propósito de racionalizar ainda mais o uso dos recursos das agências bancárias e dos canais eletrônicos. Acerca da segmentação de mercado, julgue os itens subseqüentes.
A estratégia de segmentação baseia-se no relacionamento e no atendimento ideal para cada segmento de clientes, com objetivo de atender plenamente às suas necessidades.
Às pessoas jurídicas de direito público, como estados e municípios, não se aplicam técnicas de segmentação de mercado.
Moedas e cédulas estão sendo substituídas cada vez mais, por pequenos cartões de plástico. Instituições financeiras e um crescente número de lojas oferecem a seus clientes cartões que podem ser usados na compra de bens e serviços, inclusive em lojas virtuais, por meio da Internet. Os cartões não são dinheiro real: simplesmente registram a intenção de pagamento do consumidor. É, portanto, uma forma imediata de crédito. Com relação aos cartões de crédito e de débito, julgue os itens a seguir.
As empresas administradoras de cartão de crédito não precisam ser autorizadas nem fiscalizadas pelo BACEN.
Cartão de crédito é um serviço de intermediação que permite ao consumidor/usuário adquirir bens e serviços em estabelecimentos comerciais credenciados. A comprovação da identidade do usuário é obrigatória mediante a apresentação do cartão e de documento de identidade com foto.
O cartão de débito, para saques ou transferências, só pode ser utilizado nos caixas automáticos do banco emitente do cartão, não podendo ser compartilhado.
Os cartões de loja (retailer cards) são emitidos principalmente por grandes redes varejistas e normalmente só podem ser usados nas lojas da rede emissora.
A Secretaria da Receita Federal deve publicar, periodicamente, o prazo de vida útil admissível, em condições normais, para cada espécie de bem.
Bens de produção estrangeira podem ser objeto de arrendamento mercantil, desde que haja autorização do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC).
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